我们知道活动营销其实采用的是“杠杆原理”，就是通过一个支点来撬动整个物体。活动营销就是利用市场的一个切入点或者引爆点来达成销售目标的一种方式。
比如说我们开年的时候，我们的会销方案会突出一个“新”字，用“新”字来作为一个支点，结合客户的实际需求开展会销活动。
一般来说，会销有5个关键点，我们总结为2H3Y原则。
2H3Y原则
- Who:客户是谁？即我们的客户群体是哪些，客户画像是什么样的。
- Why:客户为什么来？你能给客户提供什么东西？这些东西是不是客户真正想要的？
- How:如何让客户来？酒香也怕巷子深，如何让客户看到我们，信任我们，愿意来参加我们的会销，其实就看我们的活动够不够吸引他。
- How:如何留住客户？一个客户能留下来的概率跟成功率有很大的正比例关系，那你拿出的东西是否能让客户感兴趣？
- How:如何让客户签单？利用优惠政策+谈单技巧的双重作用促成。
活动营销的这五个阶段环环相扣，其中，如何让客户来，也就是如何邀约客户成了会销成败的重中之重，今天我们就分享一套会销邀约客户的方法，共分为4步。
了解客户基本情况
基本信息包括年龄、职业、爱好、工作、家庭情况、性格等方面的内容，最好有一个客户信息登记表，建立一套客户管理系统。
了解这些基本情况之后，在邀约客户之前，要根据客户的这些信息开展一些客户感兴趣的话题。
比如，客户喜欢骑行，我们是不是可以给他推荐一些好的骑行社、搜集一些骑行话题跟他聊聊？
如果客户家里有小孩，是否可以推荐一些优质的讲育儿知识的平台，分享一些温馨的小故事给客户呢？
找话题，让客户有跟你沟通的兴趣，是邀约客户的第一步。
创造客户需求
客户本不知道自己需要的是什么，除非你给他看到他想要的东西。
比如装修厨房，大多数人不会在厨房里装凉霸。
但是如果你说，厨房装上凉霸，夏天做菜也不会闷热，汗如雨下。
客户肯定会心动，尤其是家里做菜的那一位，那么客户厨房装凉霸这个需求就是你创造出来的客户需求。
创造客户需求一定要找到客户的痛点，放大客户的痛点，客户的需求就会逐渐浮现。
引发客户对美好生活的憧憬
给客户发一些温馨家居的短视频或者图片，传达设计让家居更便利、舒适、美好的信息。
现在有很多“沉浸式回家”的那种抖音视频，家里的色调柔美、设计感十足，从脱鞋进门开始，在家的一系列活动的整个动线方便又科学，即使是一个人住，看起来也非常温馨。
这种视频就很能激发人对家的美好憧憬，尤其是即将要装修的客户。经过这样的激发，邀约客户的成功率就大大提升了。
用优惠/活动感召客户
有了以上的几个铺垫之后，邀约客户的最后一步就是用优惠活动感召客户，让客户感受到我们能够给他提供他想要的东西，满足他的需求。
比如在前期的沟通中，设计师了解到客户装修预算不高，那么在邀约客户的时候，设计师可以打出“预约前20名享受x折优惠”的政策，拉动客户到场，并且在“限量”的政策下，客户成交率会更高。
前面我们说了，会销有5个关键点，分别为找到客户是谁、客户为什么来、怎么让客户来、怎么留住客户，最后是怎么促成客户签单。
以上我们分享的是会销中如何让客户来的4个方法，关于会销的更多详细内容，欢迎查看陈义红老师的《会销解码》精品课
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