麦肯锡文案（麦肯锡文案写作与沟通技巧.epbu）

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这是一本让你学会逻辑思考方法，并提高写作能力的工具书，目标是提升你的文案写作技巧，帮你写出一篇兼具逻辑思考和明确表达的文章或报告。“逻辑表现力”是所有工作业务的基础，堪称上班族必备的“操作系统”（OS）。学会这套方法，一定会对你的职业生涯有巨大帮助。

这本书从逻辑表现力的基本概念“信息”开始讲解，内容涵盖了“如何清楚地表达信息”、“如何设计信息”，以及实践部分的“解决问题的过程”、“故事展开的方法”、“特定格式的文案写作”、“提升说服力的技巧”等。

一、我们一定要清楚理解的“信息” 1、什么是信息？

信息是构成文案必不可少的零件。在逻辑表现力的领域中，只要是构成商务文案的所有文章，都可以视为信息。也就是说，只要文句中清楚地标示出主语、述词②，而且这些文句都是构成某篇文案的零件，就都可以算是信息。换句话说，大家可以把写作（商务文案或一般文章）当成在组合信息零件。

借由主语与谓语的关系而形成的意思表现（即句子），全部都算是信息。信息是构成商务文案的零件。在整份文案当中，信息还会被划分层级，也就是说，以文案的结构而言，信息可分为上层信息和下层信息。

假使这份文案还分成好几个章节，那么每一章节都有它想传达的信息。比如说，其中某一章想传达的信息是“能产生结果的交涉，有五项基本原则”，那么这个信息就比刚才提到的上层信息要低一个层级。”

又假如每一章是由几个“分段”构成，那么每一个分段应该都有它要传递的信息，例如其中一个信息为“专心聆听交涉对象说话，才能了解对方真正要表达的东西”。

接下来，假设每个分段又由好几篇短文构成，那么这几篇短文的信息又比分段的信息更低一层级。例如，其中一篇短文的信息为“所谓的‘专心聆听对方说话’，是指一种积极的过程，也就是深入了解对方的目的、关心的事物或价值观，然后在自己的心中产生正确的认知”。

一份文案的信息，在结构上可以区分出不同层级。关于信息层级的讨论，我们后面会再谈到金字塔结构，而这二者的概念是相通的

2、信息如何分类？

信息实质上，可以分为三种：记述信息、评价信息、规范信息。

记述信息它描述了事物的情况和现象本身。比如“这个宝特瓶的容量为 500 毫升”。记述信息的论证方法有两种：因果论证法，实证论证法。

跟记述信息相反，评价信息表现出情况或现象的好坏。例如：“这个宝特瓶真漂亮。”，“这个宝特瓶因为很耐用，所以是好的宝特瓶。”

那么，“这个宝特瓶的耐用度高”这句话呢？

拿这句话跟“这个宝特瓶很耐用”比较起来，“耐用度高”为记述信息。为什么呢？因为耐用度“高”这个用语本身，并没有清楚包含好坏的判断。不过麻烦在于，当你说它耐用度“高”时，信息接收者常常会理解为：所以，它比“耐用度低”的宝特瓶还要“好”。

规范信息，表现出的是事物应该有的状态或人应该采取的行动，比如建议。“这个宝特瓶的容量应该要有500 毫升。”

可是，规范信息有很多种表现方式。例如，请求式的“拜托你，登上东京铁塔吧”，还有命令式的“你一定要登上东京铁塔”。前者态度比较温和，后者态度比较强硬。

3、这三种信息之间有什么联系呢？

记述信息记述的是客观的事实，而评价信息则建立在客观事实的基础上。这很好懂，毕竟我们评价的是一项事物，事物则都有它自己的属性。而做出评价的根据就是“评价条目”和“评价标准”。“评价条目”是指我们作出评价时应该参考的方面，而评价标准则是在这些方面达到什么程度才算好、一般、或者不好等。

继续举个大家都非常熟悉又典型的栗子：例如评价某人的在学校的成绩怎么样。评价条目是什么？就是他的每一门课程，而评价标准肯定就是课程考试的分数标准（60分以上及格，80分以上良好，90分以上优秀），这些都是技术类的信息。根据这些，我们就能判断这个学生在学校的成绩到底是好是坏了。

所以，如果我们希望自己传递信息的对方能够自己做出评价，我们只需要配合对方价值观中的评价条目和评价信息，传递记述信息，就可以了。

而规范信息背后则藏着“行动原理”。有时候，我们很容易将评价信息当成规范信息。比如，父母孩子操心婚事的时候，会对孩子说：这个对象很不错（评价信息），意思就是孩子应该和这个对象试一试（规范信息）。背后潜藏的行动原理就是：不错的对象现在不多了，应该试试，不能错过。

所以同样，如果我们传达了符合对方经验范畴行动原理的评价信息，对方也会自动做出规范信息的结论。

学会如何辨识这三种信息，是逻辑表现力的基础。特别要强调的是，区分信息有个原则，必须是按照信息字面的意思来分类，不考虑信息的正确性。

信息图述

为了让大家理解信息的种类，因此到目前为止都是单独做解释。不过真的开始写作时，一定会出现很多包含不同种类的复合式信息。

例如，“很多证券分析师认为，企业的价值应该以现金流量折现法（DCF 法，Discounted Cash Flow）来计算”这一则信息里，就包含了记述和规范信息：“很多证券分析师认为”这一部分是记述，而“企业的价值应该以 DCF 法来计算”这一部分则是规范。

另外，“S 公司是优良企业，创业以来从未有过借贷”也是复合式信息。“创业以来从未有过借贷”这一部分是记述，相对地，“S 公司是优良企业”这一部分则是评价。

即便是复合式信息，只要从句子的结构上，思考哪几个地方是自己想要表达的中心，就可以判定整个信息的种类。

当别人说“听不懂”时，你可以这样解答

当有人对你说“我听不懂你在说什么”时，如果你已学会如何分辨信息的种类，就可以派上用场，它可以帮你分析出对方不懂的地方在哪里。

首先，有一种情形是对方不理解记述信息。例如，他不理解记述信息当中所用词汇本身的意义。有时候，你使用一些专业术语或惯用说法，会导致对方听不懂。例如，当你说“我的笔记本电脑装有 4G（Giga）的 RAM”时，如果对方不熟悉信息科技的用语，他或许会回答：“RAM 是什么？G 又是什么？”

现实生活中，大概很少有人会严重缺乏信息科技的知识到这种地步，不过重点是他不懂你使用的词汇，所以你的记述信息没有达到沟通的目的。一般的解决办法是，依照对方理解的程度加入适当的说明。

我知道你说什么，但还是一头雾水，怎么办？

这样解释之后，你会认为对方已经理解“我的笔记本电脑装有 4G 的内存”这则记述信息。可是，对方或许会回答你：“我听不懂。”这时候，你不宜再继续向他说明 RAM 和 G，因为他已经理解内容（RAM 和 G 是什么）了。即使你像竞选演讲般，一直重复对他讲同样的信息，“我的笔记本电脑装有 4G 的内存”，对方还是不懂。为什么呢？这时我们可以推想，他的疑问已经转移到下一个层次了：“装了 4G 的内存，所以呢？”

如果对方已经理解记述信息的内容，那么他期待理解的下一个信息多半是评价信息。也就是说，他期待你回答他的问题：“所以，我该怎么评价那台计算机？”因此，你只要向他传达“这台笔记本电脑很好用，是一台好计算机”这种评价信息，应该就可以稳定对方的心理。

我们根据“我的笔记本电脑装有 4G 的内存”这则记述信息，引导出一个评价信息的结论：“这台笔记本电脑很好用，是一台好计算机。”当然，对方可能心里还有疑问：“为什么装了 4G 内存的计算机就很好用呢？”即便如此，重要的是对方已经理解你传达的信息：“总之，你想说这是一台好计算机对吧，我知道了。

如果对方还是无法理解你的依据与结论之间的关联性，你最好再追加说明。你可以这么说：“RAM 的容量大，才可以同时处理很多的应用程序，尤其最近计算机要处理的图像越来越多，需要大量的内存，所以 RAM 必须要够大才行。”附带一提，这一则关于 RAM 的解释属于评价信息，并包含了评价条目。

这时候，你最好在结尾处传达出规范信息

当你传递出评价信息，但对方仍然无法理解时，或许应该轮到规范信息登场。不管你再怎么强调“这台计算机真的很赞”，也都没有直接回答对方的问题：“那又如何？你要我怎么做？”根据当时的状况，有时候你传递这样的规范信息（在这个例子中为提案或建议）：“所以你也应该那样做”，便可以让对方理解为“原来如此，你想告诉我，我应该也要那样做”。大多数的时候，接收者读取完评价信息之后，会期待接下来出现规范信息（所以，我应该……我得……）。

不过，这并不能保证对方一定会赞同你，但可以确定他理解你的意思。然而，如果对方连理解都谈不上，就更别说要赞同你了，因此说服对方的前提是，他要能理解你的意思。

当对方不理解你的信息时，学会分辨信息的种类绝对是一项有利的工具。传递何种信息给对方，是决定对方能否理解的重要因素。另外，如同前面提到的，由于信息与接收者很难完全割裂开来，因此必须注意有时候你传递的信息并非是你真正想要传达的信息种类。

例如，传递者原本想传递一则正面的评价信息：“这道菜酸酸的，好好吃。”结果他只传达出这样的记述信息：“这道菜酸酸的。”那就有可能被对方理解成负面评价：“不好吃。”

促使对方行动，你可以故意不传达规范信息

到目前为止，我从帮助对方理解的观点，依序介绍了记述、评价、规范这三种信息，并且说明了它们好用的地方。不过，还有一种情况是，将自己的主张仅限于记述或评价信息，故意不传达规范信息；特别是当你知道对方心里的评价条目、评价标准、行动原理时，这样做的效果更好。

举例来说，当你想促使对方做出 A 决定时，与其清楚地传递规范信息“你应该做 A”，倒不如只传递评价信息“采取 A 行动很不错”。这种做法会让对方自己联想到规范信息“我应该做 A”，这样做可能更有效果。

所以，若是前面举出的例子“本公司的××是符合贵公司需要的优良产品（或服务）”，你可以选择故意只传递评价信息，这种做法可以委婉地促使对方购买。如果想制造急迫的感觉，你可以如此表达：“对贵公司来说，本公司的产品（或服务）是您做××时不可或缺的。”这背后暗藏了一个行动原理：“你应该得到你需要的东西。”这是一种委婉建议对方采取行动的方式。

只传达记述信息，更委婉

为了促使对方行动，还有一种策略也很有效，那就是传达记述信息给对方，勾起对方的下意识。也就是说，你只传递到记述信息为止，“如果你做 A 行动，那就会有××的结果”。如此一来，对方自然会解释成“A 行动是还不错的行动”。这种方法比只传递评价信息的方法更加委婉。

例如，你向一位找停车位的司机传递一个记述信息：“这里禁止停车。”我想他大概会自行解释成规范信息：“不应该在这里停车。”又如，一位正在演讲的老师小声地对主办者说：“入口的门开了 20 厘米。”主办者一定会去把门关起来。不过，这种方法只限定于非常了解对方的知识程度、评价标准及行动原理，才行得通，否则容易遭到误解。说不定他会这样回应：“老师，我觉得门不是开了 20 厘米，应该只有 15 厘米左右。”

因此，如果你还不了解对方，最好是依序传达记述信息、评价信息、规范信息，这样大致上就不会出错。即使是撰写非常重视形式的论文时，也是如此。总而言之，最重要的是，你要依照不同的接收者，思考如何分别运用不同种类的信息。

4、信息的主题

与信息相关的还有主题。小时候读课文，老师总爱让我们找出某某段落的主题，还记的吗？不过，这里的主题与以前的不太一样。这里定义的主题，并不是一个完整的信息。它主要标示的是信息的范围。

例如，“关于东京都杉并区”这个表达，就是一种主题。这样的表达可以促使接收者先有心理准备：“他接下来应该会传达一些跟东京都杉并区相关的信息。”至于杉并区是什么，发生了什么事，这些信息完全没有传达。“关于东京都杉并区”这句话，就是信息的容器（装进去的是关于东京都杉并区的信息）。

稍加改变，“杉并区为东京都二十三区中人口第六多的区”这个句子，现在变成了包含主语、谓语的信息。以种类来说，它属于记述信息。它只说到杉并区是二十三区中人口第六多的区，并没有说好或不好，比它多如何、比它少又如何，看不出明确的评价。

假设我们把“关于东京都杉并区”改成“关于东京都杉并区的人口”，它仍然是个主题，没有改变。不过，作为容器，它开始限定里面的信息只能跟人口有关。容器与内容物的关系，有点像是用真空袋装东西，不管容器和内容物多么接近，二者在本质上还是不同的。主题限定了信息可以展开的范围，但是主题不是信息。

举例来说，“本产品的优越性”是主题；“本产品是优秀的产品”则是信息。同样，“竞争对手分析”是主题，因为里面会谈到的都是关于竞争对手的信息。主题并不是信息，所以不是完整的句子，而是名词短语“关于××”。主题并不是包含主语、谓语的句子。当然，“关于……”这两个字，可以加进去，也可以省略。

“关于主题”这一句是主题，而“主题是信息的容器”这一句则是信息。

其实某一部分信息的主题就像一个刚刚好的容器，能够容纳涵盖这一部分的信息。这里要强调刚刚好，太大会给人跳跃感，而太小则只能涵盖部分信息，主题也不准确。

确定某一部分信息的主题也就是一个归纳的过程，从具体的信息中推断出其中蕴藏的本质，是逻辑表现力中非常重要的一个技巧。

尽量别把主题写成一个句子

那么，“低迷的需求”呢，这是一个句子吗？答案是 NO。为什么呢？因为句子的定义是“包含主语和谓语的明确表现”，所以刚才的例子当然不算。严格来说“低迷的需求”也不算信息。不过，从“信息性”的观点来看，它在某种程度上传达出一种微妙的语感：“现在的需求处于低迷。”

在逻辑表达上，我并不鼓励使用这种既不算是信息，严格来说也不算是主题，但却具有信息影子的主题。主题就是主题，信息就是信息，最好有条理地分开使用。所以，如果要表达信息，那就不是“低迷的需求”，应该是“现在的市场需求处于低迷”；如果要表达主题，可以用“需求动向”或“需求状况”。

虽说如此，但是有时候基于某种理由，像是为了迎合上司的特殊喜好（要求你在主题当中表达结论），无法将主题和信息分开，那也没办法，只好折中使用像是“扩大的市场”、“犹豫的竞争”、“强化的规则”等带有信息性的主题。

讲了一堆信息，你会推理出主题吗？

为了让大家能够理解“主题”的概念，我们试着从信息中找出主题是什么，就像是从信息推论出主题。例如，下面都是内容物，也就是信息：

“A 先生空降进入名古屋分公司。”

“A 先生三年后转调大阪分公司。”

“A 先生现在任职于东京总公司的财务部。”

能容纳这三则信息的容器，也就是主题，应该是“A 先生的工作经历”。虽然内容都是跟他的职务有关，不过把主题定为定为“A 先生的履历”也是可以的。再来，假设内容物的信息为下面三则：

“A 公司的销售额稳定成长。”

“A 公司的成本似乎提高了。”

“A 公司正在推动事业的多元化经营。”

这三则信息涵盖了 A 公司整体的经营状况，所以作为容器的主题可以定为“A 公司的经营状况”。

就像这样，我们可以从内容物的信息逆推出主题。

二、如何清楚的表达信息？

商务写作先表现意识，再呈现意境

一则信息是否容易理解，关键在于它的明了程度。我们必须追求表达上的明了，让接收者能够轻易解读信息。明了的信息可以减轻接收者的负担。反之，如果目的是测验对方的解读能力，像是考试题目，那么就可以故意增加解读者的负担，但这是例外。商务文案不能让读者去推敲意境，要尽量减少接收者的负担。

要注意的是，我们接下来讨论的“明了度”，指的是表达方式的明了，与信息内容的难易程度无关。而且，并非只要遵循这些技巧，接收者就能迅速理解所有难以理解的内容。不过，就算内容难懂，至少我们可以在表达上尽量减轻接收者的负担，这有助于对方来理解内容。

有意识的模糊，也能清楚表达

逻辑表现力注重清楚的表现想法。但是，重视清楚表达，不代表全盘否定模糊表达。换句话说，清楚表达并非唯一的表达方式。在实际操作上，我们可以假设各种状况，有些状况下，使用模糊表达也是合理的。

但要注意的是，使用模糊表达时必须先认清状况，换句话说，一定要有意识地使用。

例如，某家企业的股票暴跌，证券分析师 A 先生去拜访该企业，向一位主管询问其原因。他心想：“不管怎么样，最好都是清楚表达！”于是他诘问主管：“贵公司股价暴跌，请问你们的经营团队认为原因出在哪里？”确实，这是清楚表达。

但是，我不建议在这种情况下使用。因为影响了对方的心情，或许就得不到重要的信息。而且，如果让对方产生“这人真失礼”的印象，或许也会影响到他在证券业界的名声，实在是有百害而无一利。这时候，应该要使用一些战术性的手段，有意识地使用模糊的表达，即使听起来不那么清楚。例如：“可否请教，贵公司的股价发生剧烈变化，原因是什么？”

逻辑表现力也讲究尊敬对方，尊重对方的感情，这一点相当重要。

总而言之，要尽量避免类似“原本想要明白表达、打开天窗说亮话，结果局面却被搞得一塌糊涂”的状况。最好是清楚表达和模糊表达两种都能运用自如。有意识地使用模糊表达也算是一种清楚表达。

操作三种变量，让信息更明了

要让信息变得更清楚，就要在句子的结构和印象上多下功夫。只要操作下面三种变量，就可以达到清楚表达：

使用主语与谓语关系明确的句型

连接句子时使用正确的逻辑连接词

使用让人产生印象的具体表现

1、明确主语

在我们的生活当中，我们阅读的各类文字材料，主语缺失的现象非常普遍，这就会造成清晰明了理解信息的困难，甚至会造成误会。

明确主语可以刺激我们思考。在日常生活中，我们可以训练自己找出主语，也即行为者的能力。当我们有了这种思考时，我们会发现更多，甚至找出对方表达上的漏洞。

善用主语，影响别人思考

有逻辑表现力的信息，都是包含主语和谓语的句子。所以，最重要的是在你的句子当中，主语和谓语都很明确。逻辑表现力所追求的明了信息的源头，在于高度明了的主语与谓语的关系。

句子当中的主语，不是支配某种行动，就是处于某种特定状态之下。“现在我正在写原稿”的“我”是主语，主语就是支配“正在写”这个动作或状态的主体。“正在写”是谓语，谓语表示动作或状态。“写”是动作，“正在”是状态。因此，我里面包含了“写”的动作，和“正在”的状态。

你把主语当成动作或状态的主体，把谓语当作是动作或状态，二者都是句子的成分。

明了表现，最先要注意的是主语是否明确。

说话没主语，别怪别人不懂你的意思

我们经常在说话时省略主语，例如“应该关闭亏本的店铺”这句话就没有主语，我们找不到“关闭”这个动作的行为者。然而，在商务文案中，如果欠缺行为者，也就是主语，那么责任归属就不清楚，所以一定要特别注意。

更夸张地说，有些句子的主语与谓语关系很清楚，但是你仍然找不到行为者。

想要刺激思考，用及物动词就对了

即便是含有主语的主动句，一旦使用“不及物动词”（也就是让宾语成了主语，像是电话要挂了、车要走了……），我们就会找不到行为者。

不管是为了厘清责任归属还是刺激思考，我们应该注意自己是否在无意识中使用了不及物动词。使用主语与及物动词的思考方式，可以训练我们意识到行为者，这种基础训练非常重要。不管你最后决定用什么句型，总之先使用及物动词就对了。不能用及物动词时，那就用使役动词“让……”（脑筋动起来 VS 让脑筋动起来）。使用之后，你会发现心里自动考虑到很多问题，如此便能活化你的思考。

例如，我们常在车站听到广播：“门要关了。”“门要关了”这个句子用的是不及物动词②，没有指出谁是行为者。但是，电车的门并没有生命，不会自己关，一定是有人把它关起来。

好，现在你来试试看，把“门要关了”这个句子改成用及物动词来表示，会变成“关门”，再放入主语，就变成“列车员要关门了”。

想象一下，如果车站的广播变成“请注意，列车员要关门了！”可能会发生什么情况？月台上想要上车的乘客会嚷嚷：“先不要关！”“为什么关起来了？”可能会开始找对象来交涉或提出要求。搞不好还会有人对开关车门的构造和时间点有兴趣，问列车员：“你是怎么关的？”

我要说的是，使用及物动词，可以意识到行为者，并且刺激思考。为什么？因为行为者是活生生的人，他抱持的意图、意志、希望，传达给接收者后，可以刺激对方的脑部。因此，在逻辑表现上，我鼓励大家使用及物动词来思考事情。

要对方别想、照办，你就用不及物动词

那么“门要关了！”听起来如何呢？感觉像门会开开关关是自然现象。听起来就像契约书上面会出现的“不可抗拒的力量（Force Majeure）”，因为自然现象实在找不到行为者，“无奈”之下只好接受。例如，“下雨”、“风吹”、“春天来了”等，真的就是自然现象，不太可能用人为的方式阻止它们发生，这时候适合用不及物动词。

应该不会有人望着窗外，然后说：“云让雨降下来了。”这时候用及物动词表现反而不自然。但是，不管云本身有没有意愿或企图，如果你用及物动词表达的话，很自然地会产生疑问：“云如何产生降雨？”也就是说，用主语与及物动词的思考方式，会勾起疑问，你就比较有机会刺激自己的思考。

反之，想让思考僵化，要信息接收者照办，多用不及物动词效果会很好。刚才说的“门要关了”就是如此。车站里面的广播，大家比较常听到“门要关了”，还是“要关门了”？根据高杉事务所的调查，结果差距还挺大的，“门要关了”获得压倒性的胜利。

这样的结果绝非偶然。为了防止时刻表大乱，站在车站员的立场上绝对不希望乘客产生不必要的疑问，所以把门的开关表示成自然现象是很正常的。虽然，我无法确定车站员是否是意识到这一点，所以才说“门要关了”，不过用不及物动词的广播比较多是不争的事实。大家可以利用通勤的时间调查看看。

刺激自己思考，不刺激他思考？

最好一开始就用及物动词思考，也就是说你的思考要不断意识到行为者。可是，在最终信息中，最好还是分别使用及物动词和不及物动词来表达。例如，我们常在商务文案中看到“可望成长”、“利益值得期待”等词句。关于市场，我们会从日常业务的经验中，直觉判断它“可望成长”。

从语法上严格来看，“可望成长”是不及物动词的表达方式，因为句子里没有出现行为者。现在我们改用及物动词试试看。确实，市场可望成长或许是属于自然现象，但我们刻意改用及物动词思考，也就是说要大家意识到行为者——主语。如果把句子改成“我预测这个市场会成长”，那么一下子就会冒出许多问题：

“为什么你预测市场会成长？”

“你从什么观点预测市场会成长？”

“别人觉得市场不会成长吗？”

“说不定，这只是你个人的偏见罢了？”

换句话说，用及物动词思考较容易客观分析行为者，也就是思考的主体——我。甚至你还可以再往外跳出一层，以听众角色分析身为观察者的自己，平常我们的思维很难做到这个地步。

“利益值得期待”这句话也是一样。先不要用不及物动词思考“利益值得期待”，改成用及物动词来思考，意识到行为者“我”的存在，把信息替换成“我期待能产生利益”。如此一来，便可以更清醒地分析产生利益的相关理由。搞不好你会发现对利益的期待并没有太大的根据，纯粹只是自己希望如此罢了。

逻辑表现力的核心观念就是，思考正在思考的我，也就是“后设思考”（Meta-thinking）。借由行为者（主语）与及物动词的表现，我们比较容易实践后设思考。

当然，也有可能行为者（主语）不是自己，而是其他人。例如，我们将不及物动词的信息“产品多样化”、“战略两极化”，修改成用及物动词（严格来说是使役动词）来表现，这时候它们的主语可能会变成“竞争对手 B 公司让商品多样化”、“多数业界大佬都将战略两极化”。不管行为者是不是自己，及物动词都能刺激思考，有加分的作用。

当然，不能保证只要用及物动词思考，就一定可以确实做好分析，不过至少可以提高刺激思考的概率。

同样，使用不及物动词不一定会僵化对方的思考，只不过可以提高让他觉得“顺理成章”的概率。所以，当你传达最终的信息给对方时，有一个小技巧很有用，那就是一开始先确实地叙述根据，最后再用不及物动词来做结论：“根据以上分析，本市场可望获利。”

哪个才是真正的主语？

前面我们讲完不及物动词与及物动词，也学到了主语的重要性。不过，实际上，要表现明了的主语与谓语的关系并不容易。有时候，即使一则信息里面有主语，我们也很难断定真正的主语是哪个。例如，“长颈鹿的脖子很长”这一句的主语是谁？这里，我们用消去法大概可以推测得出来。“长颈鹿很长”意思不通，所以主语应该是“脖子”。

那么，接下来这个如何？“跳蚤身体很小”这一句就跟长颈鹿不同，很麻烦，没办法用消去法。因为“跳蚤很小”意思通顺而且很合理。那么，这一句的主语与谓语关系到底是“跳蚤很小”，还是“身体很小”，我们并不清楚。“跳蚤”和“身体”都有可能是主语。

再来，“今天想吃乌龙面”这句话如何，可以推测出它的主语吗？谓语是“想吃”，这很明显。乌龙面是主语吗？应该不是吧。我们很难想象身为食物的“乌龙面”会成为行为者。难不成“今天”是主语？也不是。因为今天是个时间，它不会自己想吃乌龙面。

可能已经有人发现了，这句话根本没有主语，它漏掉主语了。但是，我们还是可以推测出主语。主语应该就是说话者，也就是“我”。只是它没有被文字信息表示出来而已。严格来说，这个句子没有主语。诸如此类，有时候推测主语还挺麻烦的。

2、使用逻辑连接词

逻辑：将没意识到的思考方式意识化

注意句子的结构固然很重要，可是现在大家要进入更重要的阶段，那就是通过这种作业练习，将平常没意识到的思考方式“意识化”。无意识思考的意识化，在逻辑表现中是一个非常重要的过程。

所谓“进行逻辑思考”，无非就是“将自己的思维导向逻辑化”。而这个过程的前提在于无意识思考的意识化。如果我们的思考完全在无意识下工作，根本就不可能将思维导向逻辑性的方向。其原因在于，当你没有自觉，思维便会跟你渐行渐远。当然，我们不可能百分之百意识到自己的思考，可是至少可以做到某个程度。只要你能意识到思考，那么驾驭它的可能性就会大幅增加。所以，思考的意识化是提高逻辑表现力时非常重要的工作。

这几年，商业界开始广泛认识到逻辑思考的重要性，出版了不少指南书。但很可惜的是，据我所知，没有一本书重视无意识思考意识化的重要性。少了这项工作，就等于堵住逻辑思考的源头。

语言就是思考的工具

到目前为止，我们解说了文章和句型的基本结构。其最主要的用意，是让大家学会如何把语言当作思考工具。语言，是表现思考的素材，但同时也是用来思考的工具。以撰写报告来说，语言是思考的工具，但同时又是报告的素材。一般来说，工具和素材是不同的东西。例如，盖房子的时候，刨子、榔头、锯子是工具，木材或其他的建材是素材。素材与道具完全不一样。画画也是如此，画笔和调色盘是工具，颜料是素材，二者不同。

可惜的是，在我们平常的生活和教育中，几乎从未把语言当作思考工具。语文教育主要在强调文化、道德、历史、文学。现在，唯一将语文当作思考工具的课程只有一个，那就是我们以前上的英语课。把英语翻译成汉语，或把汉语翻译成英语，在这来来去去的过程中，我们透过英语的语法，将语言当作思考的工具。可是，现在的英语教育重视听和说，因此这种观念也渐渐淡薄了。

正因如此，我才希望在逻辑表现力中，强调“下意识将语言当作思考工具”这个观念的重要性。

视情况，主语有时应刻意省略

让我们回到主题，如何让文章的结构明了。前面讨论的观点告诉我们，最好多使用主语与谓语关系明了的句型，但并非所有情况都是如此。有时候，省略主语感觉上会比较流畅。这时候，如果故意加进主语，反而可能导致接收者过度将注意力集中在主语上。例如，你说了一段话之后，强调“我个人这么认为”，等于是去引诱接收者去想：“你个人这么认为，那么别人可能不这么认为啰？”如果你的本意并非诱导对方有这种想法，那就最好不要强调“我个人”。

可是，当你省略了主语，就得注意对方会不会误解你想传达的具体内容，这要先想清楚。最好在草稿阶段就清楚地标示出每个句子的主语，之后再一个个判断哪些地方省略主语比较好，然后刻意省略。

小看连接词，思考就成了一团糨糊

前面提到，“模糊”是因为我们省略主语，导致信息与信息之间的连接模糊不清。在商务文案、新闻报道、会话等沟通媒介中，我们经常看到一些不清不楚的接续语。这些连接词，都是把主语的多个可能的解释连接起来的表现方式。

模糊的连接词无法明了地连接多个信息，因此成为阻碍正确信息传达的最主要因素。每一则信息之间的关系如果模糊不清，那么上下文的关系以及主旨，当然也就变得模糊不明。所以，为了传达正确的意思，大家应该尽量正确地使用逻辑连接词，以清楚表明信息与信息之间的关系。

当我思考逻辑连接词时，不禁觉得经常听到的“日语是一种模糊的语言”这种说法并不正确。原因在于，不是日语这个语言的表达让人感觉模糊，而应该是使用者本身的问题比较大。如果日语这个语言的本质就是模糊，那不就表示只要使用日语，就永远表达不清楚？在逻辑表现力中，信息的明了度只能依赖于使用者的表达，其影响大于语言本身。

同样，将逻辑套用在主语上也是如此。日语里面并非没有主语的概念，而是使用者不习惯意识到行为者，也就是主语。相反，大家都说英语是表达明了的语言，但是只要连续使用太多“but”和“and”，句子的意思一样模糊不清。换句话说，一个句子表达得明不明了，最终仍然是回归到语言使用者本身。

逻辑连接词按照前后的关系，可以分为三类。这里列举一些我们常用的连接词:

顺承与附加：还有，同时，不仅如此，另一方面，总而言之，如果，假设，或者……

顺承与论证：由于，因此，为此……

转折：虽然，但是，不过，当然，对了……

想要将自己传到的信息清楚地传递给对方，逻辑连接词能明确信息前后的关系，减少对方的推测消化，从而使对方更容易理解和接收。

我们常被要求“写文章要通顺”。其实，“通顺”是具体建立在逻辑连接词上，因为所谓“通顺”就是指每则信息之间的前后关系。文章通不通顺，全在于你是否能将每则信息之间的前后关系，明了地传达给对方。

逻辑衔接，减轻接收者的负担

每则信息之间的关系有多个层级。一般来说，如果是商务文案，因为篇幅较长，所以通常由好几个“章”所构成，章与章之间的信息都得有关联。章的信息在金字塔结构中属于关键信息。我会在下一章详细说明何谓金字塔结构。而关键信息和关键信息之间的衔接关系，就成为整份文案所展开的宏大故事。

章由多个“分段”所构成，每个分段之间的信息必须有关系。每个分段在金字塔结构中属于次要层级的信息。分段由多个句子（句子就是信息，构成文案的最小单位）构成，所以分段的层次发生在句与句之间的关系中。以金字塔结构来说，章与章之间的关系，以及分段与分段之间的关系，为同层级中的横向关系。

除此之外，不仅整份文案的信息与章信息之间有关系，连章信息与分段信息之间，甚至是分段信息和个别的句子之间都有关系。以金字塔结构来说，它们形成了上下不同层级的纵向关系。

总而言之，不管在哪一层级，都会和其他信息互相产生关系。这些关系都要靠逻辑连接词来表达。思考如何加入逻辑衔接的过程本身，就是一种逻辑思考。

制作一份通顺的文案，其实就是让句子明了地连接起来的工作。用逻辑来衔接可以让信息之间的关系明了，减轻接收者的负担。为什么呢？因为接收者不必花功夫厘清上下文的关系就可以理解内容。只要正确使用逻辑连接词，对方便可以轻松理解上下文的关系。例如，只要出现“因此”，对方立即知道，你想以前面的根据做出后面的结论。如果你使用模糊的衔接方式，对方就无法确定你到底想表达追加还是归结，结果造成理解上的负担。

假如使用“借由……”，那么几乎不用思考，对方一下子就能想到你前面会讲到手段，后面会讲到目的。如果使用模糊的衔接方式，对方不知道你到底是想表达追加的信息，还是说出目的，只能继续往下读，再从前后关系中去推断。

总而言之，逻辑表现力的基本要求，就是尽量不要造成接收者的负担。

3、注意表达的具体性

为什么大家需要做具体的事情的时候，都不喜欢冠冕堂皇的指引？因为这一类文件里面充满了太多的抽象词语，就像我们不喜的“官腔”一样。

抽象的东西适合成为理论，而不适合指导具体的行动。例如，“丰富我们的生活。”如何丰富？这时候我们得进一步思考，比如业余时间学一些新技能，周末组织旅游等等，脑海里也能联想了。所以，如果你想让对方明白具体的行动是怎样的，传递的信息里面千万不能满是抽象词语。

因此，具体的信息能激活人的想象，使人了解行动，可以马上去做。

4、如何表达多个信息？

利用分段。分段是以完整的区块传达单一的信息，就像我这篇文章一样，其实每个小标题下面的段落基本讲的是一个内容。所以，逻辑结构清晰的文章里，信息之间一定不是混杂不清的，每个区域的信息要表达什么，一定是一致的。不同的分段之间才适合描述不一样的信息。

例如，即兴演讲有个组织语言的架构，PEP（point，eg，point），先说观点，然后举例说明，再重申观点。这三个段落加起来就是一个分段的内容，描述同一个信息（即自己的观点）。

三、经典的设计信息的方法 1、金字塔结构

典型的金字塔结构分为两种：并列式和直列式。金字塔结构最关键的一点是每一层级的内容都应属于同一级别的信息。

两种金字塔结构

我们常见常用的金字塔结构是第一种，即第二层的信息是并列的。而设计文案金字塔的方式有两类：由上而下和由下而上。

由上而下，可以使用理由法和详述法。比如，主要信息是我喜欢养狗，那么关键信息可以是为什么喜欢养狗的三个主要原因，再下一层则是每个原因背后理由的描述。这是理由法；主要信息是某某人很伟不错，关键信息层则写这个人的几个优点，再下一层再详述每个优点是什么。这就是详述法。

由下而上则可以使用结论法和摘要法，其实就是与上面两种方法反的过程。结论法，不断从下层内容推出上层内容（即结论），摘要法，不断由下层内容向上层萃取事物的本质（与提取主题相似）。

用金字塔结构来表达的好处

设计商务沟通的内容时，使用金字塔结构的好处非常多。

第一个好处是，整体的逻辑结构可以有视觉上的俯瞰效果；必要时也可以立即确认细节。换句话说，你可以同时见树又见林。

第二个好处是，可以列出每个层级的信息，并且比较彼此之间是否具有统一性。不管是关键信息，还是次要信息，只要属于同一层级，都可以立即检查里面的信息量、信息种类、抽象度、表现风格等是否统一。由于在使用上十分便利，所以，建构金字塔结构已成为每个商务人士（尤其是经营顾问）应该具备的技能。

专业的沟通：先确认双方主题在同一层次

金字塔结构中的层级名称，诸如“主要”、“关键”、“次要”其实是相对的概念。例如，某提案书的结论信息为“本公司应该并购 Z 公司”，而其中有一章信息叙述并购的理由：“因为 Z 公司拥有对本公司未来发展不可或缺的技术。”如果把这个结论放在主要信息的话，那么章信息在金字塔结构上属于“根据”，则应该放在关键信息的位置。

假设在别的金字塔结构中，最上一层的信息放上了“因为 Z 公司拥有对本公司未来发展不可或缺的技术”，那么这则信息在这个金字塔结构中，就变成主要信息了。

因此，在团队工作中为了避免误会，一定要互相确认彼此讲的是同一层次的东西。例如，当有人说“主要信息”，他是指整份文案的金字塔结构顶点，也就是最终的主要信息呢，还是从整体金字塔结构中选出特定部分，当作另一金字塔结构中的顶点（从整体的位置来讲，它属于次一级的关键信息）？

信息的设计：我要表现什么？用哪种表现技巧？

信息设计的模式：由下而上、由上而下

了解金字塔结构的基本原理之后，接下来我们要学习如何实际设计信息。金字塔结构中的信息设计有两种基本模式：由下而上法（Bottom up），以及由上而下法（Top-down）。

首先，我先解释由下而上法。就如其名，由下而上法的设定为一般三段式金字塔结构，由金字塔底部的次要层级开始，依序往上为关键层级，一直到最顶层的主要层级。由下而上法就是要将位于下层的信息群往上精炼，成为上层的信息。

由下而上法：将信息分群组

由下而上法，首先要根据一个足以涵盖整体的主题，尽可能想出许多次要信息，并逐条列出来。然后，要搜集（或归纳）信息作为素材。由于都是数据性的，因此就种类来说多半为记述信息。

接着将搜集到的次要信息，依照关键主题的类别分到各个群组。接着，再精炼出各类关键主题的信息，而这些已经依照关键主题分门别类的信息，自然成为关键信息。最后，再整理关键信息群，引导出一个主要信息。

光听到“由下而上法”这个名称，可能不会发现它的流程就是：搜集个别信息之后，再依照主题分配给各群组。其实，我们平时就常使用这种思考方法，将事物依照概念分门别类，这可说是人类理性思考的原点。你现在已经知道个中意义，往后便能用更简洁、更有效率的方法来处理事情。

先给主题命名，再将信息分组

区分信息并划分群组的前提是，你必须先想出适切的群组主题。举例来说，像关于椅子、桌子、衣柜的信息，都可以归类在“家具”这个主题之下；但是，如果从功能的观点来看，这些东西应该很难分在同一组。

由下而上，导出信息：结论法和摘要法

引导出信息的方法

不管是从次要信息精炼出关键信息，或是从关键信息萃取出主要信息，由下而上法的信息设计与信息所处的层级无关，都是从下层的信息群引导出上层信息的过程。采取的方法有两种：结论法和摘要法。虽然，二者之间有一些灰色地带无法归类，不过在大多数的情况下，都能用这两种方法来区分清楚。

“结论法”和“摘要法”，都是我们平常在无意识下进行的思考活动。如果可以理解这些活动运作的本质，就能提取出更适当、更具说服力的信息。

下结论：将信息划分群组后，“因此……”

“结论”是你最终希望被传递出去的信息。而“下结论”就是根据处理过的下层信息群，推论出归结信息。就逻辑表现力而言，由推论引导出结论的步骤，称之为“结论法”。而结论法的意思约等于“论证”。

所谓的“结论法”，就是解释下层信息群中尚未被凸显出来的上层信息，并将其提取出来的过程。重点在于，以下层信息群作为根据，做进一步的解释。也就是说，若推论的准确率不高，便无法称为结论，只不过是跳跃式的信息罢了。结论是一种归结信息，所使用的连接词为“因此”。意思是，在下结论时，一定要不厌其烦，针对经过群组处理的下层信息，反复确认：“因此呢？”、“因此呢？”、“因此呢？”

搞清楚，老板要你做假设，还是做结论？

无论企业数量再怎么增加，假使买方所形成的市场也跟着急速扩大的话，那么卖方的竞争不一定会变得激烈。然而，（5）“无法期待未来的市场会有急速成长”的信息，降低了这个可能性。因此，综合来看，用结论法可以推知“未来市场的竞争将更加激烈”的推论，而这并没有太大的跳跃感，应该所有的接收者都能够接受。

但是，如果将（1）至（5）的信息作为根据，然后推论出“未来在日本市场，企业并购将更加活跃”，或是“未来在日本市场，与外资合作的机会将会增加”等，那么就是过度推论，会让信息接收者觉得结论太过跳跃。虽然这些推论未来在日本市场都“有可能发生”，不过是否可以从群组（1）至（5）的信息当中，准确地推论出来呢？答案是“不”。因此，如果想要让这些主张更具说服力，还需要更多的追加信息才行。

逻辑思考也欢迎做假设

从可见的信息群由下而上推论出上层信息之后，再做更进一步的解释，并引导出没有跳跃感的信息，这种准确地引导出推论的过程，就是透过逻辑表现力来下结论。

或许有人会问：“那么，这种推出结论的步骤，与所谓的‘假设性思考’有什么关系？”这确实是个好问题。

从结论来说，通过逻辑表现力来下结论的方法，并不否定“假设性思考”，二者之间也没有矛盾，只是二者的思考步骤的目的并不一样。所谓“假设性思考”，是指从零碎的信息中，特意进行跳跃性的推论，借此迅速做出“假设结论”的思考法。换句话说，假设性思考在逻辑上是鼓励跳跃的理性工作。接下来，我们会更进一步解释何谓假设性思考。

做假设还是下结论？你得能区分

例如，有以下的信息：

（1）“制作 A 公司的产品的必要原料，价格高涨”

（2）“A 公司的工厂所使用的燃料，价格上升”

（3）“同时期，A 公司的员工获得大幅调薪”

如果将以上的信息作为材料，试着做假设性思考，也就是请你积极进行跳跃性的推论，结果会是如何？我想可能会出现很多有趣的假设。例如，“A 公司一定是很赚钱的公司”是否非常富有想象力？推出这个结论的思考过程，大致如下：

“既然原料和燃料的价格都上涨，那么 A 公司的整体成本必定也会上升。在这种成本高涨的情况下，还可以提供员工大幅度的调薪，表示 A 公司一定获取巨额利益，不然绝对做不出这种事。”

诚如各位所见，这个结论太过跳跃，这则推论要成立的概率并不高，假设性思考就是这样的思考方式。如果有所认知，一开始就知道自己做的是假设性思考，就不会有任何问题。但是，如果没有意识到这一点，深信“我正在做出正确的结论”，那就是大错特错。“A 公司一定是个非常赚钱的企业”只不过是个假设，并非通过逻辑表现力所做出的结论，因为它太过跳跃了。同样，如果做出以下的假设，又是如何？

“A 公司未来会大幅调涨产品价格”

“未来 A 公司的利益会大幅减少”

“未来 A 公司的股价会下跌”

确实，每一则都相当有趣，也都可以当作暂时性的结论。但重点是，每一则都是一种“假设性”的结论。如果把这三个假设，当成依照（1）至（3）则信息所推论出的最终结论，那还是太过跳跃，欠缺说服力。

最终结论应避免跳跃感

最终结论最重要的就是不要有跳跃感——好像是突然蹦出来的。我们要从下层信息群中，高度准确地引导出结论。例如，从前述的三则信息：

（1）“制作 A 公司的产品的必要原料，价格高涨”

（2）“A 公司的工厂所使用的燃料，价格上升”

（3）“同时期，A 公司的员工获得大幅调薪”

引导出逻辑表现力所要求的结论，会得出“A 公司的产品制造成本，似乎会增加”的结果。

如果要彻底省略推论，那么必须罗列出所有主要的制造成本，然后证明它们全部都会上升。以刚才的例子来说，就是必须增加分子的数值。相反，如果前提只提供了部分信息，那么推论出的信息也只得做出让步，变成“A 公司主要的制造成本上升”。如此一来，虽然逻辑性提升了，不过可惜的是，信息性变得很薄弱，有点接近接下来要说的“摘要”信息。

总而言之，特意进行跳跃性思考的假设性思考，跟从限定推论中得出结论的结论法，是两种不同的思考方式，不可混为一谈。而结论法所得出的结论，是跳跃性最低的信息。

3.3 用什么信息做什么推论

结论法是一项推论的工作，其中特别要注意的陷阱是“跳跃性”。所谓“结论法”，就是将特定信息作为结论，然后论证这项特定信息的工作方法。论证的过程，其本质就是推论。

信息有三种：记述信息、评价信息、规范信息。所根据的信息种类不同，结论法的工作方式（即论证方式）也随之不同。

记述信息：使用因果论证法与实证论证法

评价信息：根据评价条目或评价标准来论证

规范信息：行动原理的论证方法

记述信息如何推论：因果法和实证法

记述信息的论证方法分为两种：以理由来说明的因果论证法，以及用统计和经验来说明的实证论证法。

假设我们要论证一则记述信息：“这个宝特瓶的容量为 330 毫升。”我们可以先测量宝特瓶的尺寸，然后将底面积乘以高，就可以计算出容积，这就是用理由来说明的论证方法，也就是因果论证法。

另外，还有一个更简单且具有说服力的方式，就是实际注入水来测量，这便是经验型的实证论证法。除此之外，我们也可以搜集很多相同的宝特瓶，“由于其他的宝特瓶都是 330 毫升，毫无例外，因此这个宝特瓶应该也是 330 毫升”，这就是统计型的实证论证法。还有一种是“对宝特瓶相当了解的 A、B、C 三个人，都说这个宝特瓶是 330 毫升”，这便属于证言型的实证论证法。

根据评价条目和评价标准，做出“评价信息”的推论

评价信息所表现出来的，是一则表达优良/不优良、重要/不重要，以判断好或坏的信息。其论证方法，必须基于某种价值观的评价条目或是评价标准，来进行论证。例如，要论证“A 是优秀的人才”这则评价信息，我们必须找出判断人才优秀与否的评价条目，然后说明 A 是否符合该评价条目，作为论证的根据。

进行评价性论证的结论时，必须基于评价条目和评价标准，也就是要有理由，所以它也算是一种因果论证法。如果想要论证“Z 公司的员工 A 很优秀”这则评价信息，我们也可以用实证论证法：“因为 Z 公司的其他员工 B、C、D 都很优秀”。不过，这只是间接论证，说服力比较弱。因此，还是评价性论证比较具有说服力。

“规范信息”的背后一定藏有行动原理

规范信息，就是促使某人采取某个规范行动，或是促使事物变成某个规范状态。规范信息的论证必须根据行动原理来进行。规范信息的背后，一定存在某种行动原理，关于这一点，我已经在第一章中解说规范信息时说明过了。而我还会在第七章中，进行更详细的解说。在论证规范信息时，最重要的是必须意识到潜藏在逻辑背后的行动原理，然后判断对方是否也同样重视它。

摘要法：把“多个”具体信息整理为“一个”抽象信息

接下来，我要介绍由下而上法中另一个导出信息的方法，就是“摘要法”。如果说结论法是从无到有，那么摘要法则是抽取出潜藏在事物背后的共通本质。也就是说，摘要法是从信息群组中抽取出共通的本质，借此减少表达的字数的方法。

这个方法最为核心的步骤，就是将具体的信息抽象化。换句话说，表现逻辑思考的摘要法，就是提升下层信息群组的抽象层次，以大量减少字数的一项工作。当然，有时候做摘要的最终目的，便是要去除重要性低的信息。摘要法的核心工作，其实就是借由抽象化来减少字数，但是，去除、省略并非摘要的本质。

换句话说，把多个具体信息整理出一个抽象性的上层信息，即为摘要法。假如只是把一个具体信息转换成一个抽象信息，那么与其说它是摘要法，不如说它只是单纯的抽象处理而已。

信息这么多，你得一句话抓住全部

请回想在第二章中讨论过的追求明了表现的第三个要素：具体表现（不要抽象）。在第二章中，我要求大家将个别信息的抽象表现，转换成更具体的表现。

例如，“希望调整生产”这个抽象表现，要转换成具体表现“希望减少生产量”。但是，摘要法的核心工作──抽象化，刚好与这个方法完全相反。也就是说，要从多个下层信息当中，找出能表现出共同本质的一则信息。单一的信息要具体，但很多信息成为群组时，则要透过抽象化来找出它们共同的本质。例如：

（1）“X 公司的产品价格一律上升 10%”

（2）“相反地，Y 公司则一律调降 5%”

（3）“Z 公司似乎仍然在观望中”

上面三则信息位于金字塔结构的下层。其中，具体表现有“上升 10%”、“调降 5%”、“在观望中”。

当我们做摘要的时候，要找出包含这三种状况的抽象表现。一个可以当作摘要法范例的解答是：各公司都在调整价格。因为“上升 10%”、“调降 5%”、“在观望中”这三种具体表现，都可以纳入“调整价格”的共通本质之下。当然，“各公司正在重新制定价格”这个答案也不错。

抽象思考的摘要，不是删除而是萃取

摘要法不是与下层信息群组中的信息割裂开来，也不是省略。其原因在于，有不少人一听到要从大量信息中做出摘要，或者听到要进行抽象化的工作，就大刀阔斧地到处删除信息。这感觉就像是，我们希望他摘要出天体中的地球，结果他将地球进行物理性的切割，结果只交出一颗小石子。

然而，摘要法并非如此。摘要法是抽象化的步骤，就算失去细节，对象的本质仍要明了。换句话说，抽象化就是将事物模型化的工作。以刚才地球的例子来解释，就是把真的地球摘要成地球仪，而地球仪就是地球的模型。因此，我们可以省略细节的信息，但即使删除了细节，地球仪仍然明确给人一个地球的印象。

抽象化是脑力工作者必备的思考技术

逻辑表现力中的“摘要法”，就是将下层信息浓缩得更为抽象。对于从事抽象化工作的脑力工作者而言，逻辑表现力是非常重要的关键技巧，因为他们必须时常跟混合着抽象信息的案例打交道，并且要以明了的方式来表达。

可惜的是，虽然摘要法很重要，但在我的印象当中，大多数谈逻辑思考的书籍都只讲解 MECE，或是“完整性与独立性”，而对于抽象化的方法，通常只是轻描淡写地带过。

只有“一般语意学”（General Semantics）把抽象化当作思考技术，并且从学术的角度来进行研究。阿弗列·科齐布斯基（Alfred Korzybski）于 1933 年写了《科学与神智》（Science and Sanity）一书，为一般语意学这门学问建构了完整的体系。

抽象化，化繁为简的技巧

适度抽象表现，反而促进具体理解

话题回到抽象化（摘要法），现在我们要更进一步说明抽象化的步骤。摘要法中使用的抽象化技巧，以及为了明了表现而将抽象事物具体化的技巧，这二者都是为了提升具体和抽象程度的阶段性工作。设计信息的最终目的，是达成适度的抽象表现或是具体表现，而阶段性的抽象化工作就是完成这个目的的基本技巧。

太具体和太抽象都很难懂

熟练地以适度的抽象来表现信息，是脑力工作者必备的能力之一。例如，有人在制作文案时，常会一个接着一个介绍很多具体现象，结果完成了一份信息不清楚、又厚又重的案例集。如果制作文案的目的并非制作案例集，那么阅读的人一定会问：“你到底想要讲什么？”这时候，制作者或许也会发现“我真的写得太具体了”，却经常会敷衍对方说：“总而言之，本公司有很多重要的问题。”换句话说，准备了很多具体的资料，结果提供的却是模糊、抽象的信息。

为了不造成误解，我要再次强调，抽象表现的重要性不亚于具体表现的重要性。适度的抽象表现与让人浮现印象的具体表现，是相辅相成的。先借由适当的抽象表现，表现出想要传达的事物的本质，接着再用脑中浮现的影像等具体表现，来支持这些本质，如此一来，就很容易清楚地传达信息。但必须注意的是，不要在过度具体与过度抽象之间摇摆不定。

抽象化并非“连锁想象”

阶段性的抽象化，是每个人都必须学习的理性思考活动。首先，我要解释抽象化思考活动中容易掉入的两个陷阱：联想游戏，部分抽取。

“部分抽取”不算抽象化

另外，部分抽取也不是抽象化。所谓的“部分抽取”，是指抽取出某个条目中的部分构成要素。例如：

学校 → 校舍 → 出入口 → 鞋柜 → 室内鞋 → 走廊”，除了在线授课学校以及函授教育之外，大多数的学校应该会有校舍。既然有校舍，就会有出入口。在日本，中小学的校舍通常都设有鞋柜，用来放置室内鞋。像这样的连锁思考，不过是把前一个条目的某个部分抽取出来而已。部分抽取与联想游戏一样，都不算是抽象化思考。

“抽象化”这项理性工作，是以概念上的广度来精炼出事物的本质。光是抽取出部分的构成因素，并不算是抽象化。

其原因在于，在部分抽取的过程中，我们并没有精炼出事物的本质，也没有任何概念上的广度可言。

成功的抽象化思考，必须把具体包含在抽象里。换句话说，我们不能将上层信息（抽象）包含在下层信息（具体）当中。以学校的例子来说，我们不会说“学校包含于校舍当中”，也不会说“校舍包含于出入口当中”。因此，部分抽取和联想，都不是抽象化思考。

那么，以下的连锁关系又是如何？

学校 → 教育设施 → 设施 → 建筑物 → 建造物 → 人造物

以阶段性的抽象化来说，这个连锁关系是合格的，因为，我们可以将下层信息（具体）包含于上层信息（抽象）当中──学校确实是教育设施之一。而如果把“教育”这两个字拿掉，就会跑出各种设施，医院是设施，警察局也是设施，每一种包含关系都能够成立。

“一言以蔽之”，才是抽象化

到底是将具体事物抽象化比较难，还是将抽象概念具体化比较难？虽然在大多数的情况下二者都不简单，不过将具体事物抽象化的过程，也就是由下而上法更难。

其原因在于，在从抽象往具体的由上而下法的过程中，传递者想要传递的本质已经表现出来，所以只要找出可以表现这个本质的具体例子即可。例如，我们将“组织”这个抽象概念具体化之后，可以列举出好几种组织形态，像是公司、财团、协会、机构、机关等。

相对地，在将具体事物抽象化，以方向来说就是由下而上的场合里，我们就必须从具体事物所含有的许多本质当中，找出一个交集才行。请回想前述的学校的例子，学校这个具体事物中包含了建筑物、组织、场所、制度等好几个本质。因此，在将具体的事物抽象化时，必须选出自己想传达的本质，而这项工作并不容易。

什么推论法，决定什么金字塔

以上，我们从由下而上的概念学到引导出信息的方法——结论法和摘要法；特别是在结论法中，还提到了不同信息种类的论证方法。其实，借着这些引导方法将信息图表化的过程中，我们就已经大致设想好，逻辑金字塔应该采用并列结构还是直列结构。

为了保险起见，我们再确认一次。并列型的结构，是任何一则下层信息都与上层信息直接相关。也就是说，每一则下层信息都可以独立支持上层信息。

而直列型的结构，则是每则下层信息之间，存在一种强大的序列关系，只有最后面（通常为最右侧）的下层信息支持上层信息。“直列型金字塔”容易表现出：

因果论证法

评价论证法

行动原理论证法

这些方法都是以结论法来进行论证，由于都是属于通过演绎来解说的类型，横向连结关系相当强，因此适用于直列型的金字塔。

到目前为止，我们分别学习了结论法和摘要法，若能双管齐下效果更好。

通常你得先抽象、再推论，接着你得学会先推论、再抽象。

四、解决问题的步骤 1、解决问题的第一步：发现问题。

问题是什么？

问题，就是现状同期望之间的落差。现状没有期望的好，想达到期望的状态，所以产生了问题。

问题的类型有哪些呢？

问题的类型按照内容基本可以分为三大类：恢复原状、预防隐患、追求理想。

恢复原状型：比如，自己的手机坏了。想要修好就是想恢复原状。

预防隐患型：比如，广州人民夏天常常需要预防登革热。也就是现状OK，但以后可能出现问题，需要预防。

追求理想型：比如，我想升职。现状并没问题，但是想变得更好。

有时候，一个问题常常会包含多种类型，我们要根据有问题的主体来判断其主要问题是哪种类型，其余是次要的。

2、解决问题第二步：设计课题。

每种类型的问题，有不同的课题。与金字塔结构结合就是，问题是主要信息，每种课题则是关键信息。

恢复原状型：状况掌握、分析原因、应急处理、根本措施、防止复发。

预防隐患型：假设不良状态、诱因分析、预防策略、发生时的应对策略。

追求理想型：想要的理想状态、资产盘点、实施策略。

有时候我们并不需要所有的课题，这个时候我们只要确定问题所需要解决的关键课题就行了。例如我们常看的网络事故新闻，多数问题应该是恢复原状型。媒体最先报道的是状况掌握和应急处理课题，即事发现状和现场采取的措施。后续可能陆续报道分析原因课题，即事故发生的原因是什么。

3、解决问题的第三步：列举替代方案。

即列举核心课题的不同选择。

例如，分析原因，可能有原因A、B、C，采取的措施有1、2、3、4等等。

4、解决问题第四步：评价各替代方案。

这个时候，我们需要用上前文提到的评价根据了：评价条目和评价标准。找出每种核心课题替代方案评价的评价条目和评价标准，进行比较，得出最优。

这里必须要提醒，除了评价好处，风险评价也不能省略。

5、解决问题第五步：实施解决策略。

不管什么样的策略，大体总结起来，也就五个步骤：解决期限、选定要实施的项目、培训或学习知识及技能、制作实施进度表、修正期限及开始行动。

实施过程中，人的因素是主导因素。如果人的执行力不够，解决方案便无法完成。所以在整个的实施过程中，一定要做好沟通及培训工作。

五、用SCQOR法展开有说服力的故事

这里介绍的故事展开流程为：S（situation，设定状况）→C（complication，发现问题）→Q（question，设定课题）→O&R（obstacle&resolution，克服障碍、解决收尾）。

S设定状况：要介绍故事的主角以及其现在所处的稳定的状态，以及故事要涵盖的范围或领域。主角必须是可以采取某种行动的主题。比如人或公司，如果你讲的主体是根木头，那我猜想你肯定是要讲童话故事了。主人公一直以来是一个什么状态呢？比如我们熟知的故事：从前有座山，山里有个庙，庙里有个老和尚在给小和尚讲故事……，这个描述就相当于设定状态了。

C发现问题：也就是根据我们文章中第四点，找出主人公现在所面临的核心问题。这里的问题必须符合主人公一方心中问题的排列，因为我们想的问题不一定与对方的认知一样，如果按照我们自的选择，很可能让对方听不进去，毕竟我们想解决的问题并不是他最关心的。

Q设定课题：确定了核心问题之后，我们就可以根据核心问题所涵盖的课题，找出核心课题。确定了这一步，我们也就确定了接下来O&R的展开方式。

O&R：克服障碍和解决收尾：按照我们第四步解决问题的步骤，此时我们会省略列举替代方式及评估方式，直接跳到应对措施，以及最终解决的结果。如果有必要，也可以写一写主人公是怎么纠结地思考和判断，最终确定解决办法的。在R结尾部分，要简洁有力，有时候，也可以附加一些题外话，告诉读者后续还有信息传达，很典型的例子就是“欲知后事如何，且听下回分解”。

根据这个逻辑展开故事。

如果是商用文案，最好先说出最终结论，一开始就讲重点。这里讲个小故事。在我毕业那年夏天，在频繁地参加招聘会、进行面试后，有公司给我回电话了。该公司的招聘人员这么跟我说的：“您好，我是某某公司的招聘经理，经过我们的笔试、面试，综合某某某方面的……（此处省略1000字）”就在我一直听不到结论，以为他说这么多是要拒绝我的时候，他来了一句：“我们决定录用你。”因此，先讲结论，可以让对方安心接收信息，不至于一路猜测结论是什么。

感受一下，如果是在工作上，我们对上司这么讲述我们工作相关的故事，是不是肯定会以被打断收场——“你到底是要说什么？！”

而提升平日生活中规范信息及评价信息的说服力，要从对方认可的行动原理、评价标准和评价条目入手，如果我们找到了对方思维中的这些内容，就可以更加轻松地说服他人。

本书的主要逻辑架构就建立在这些逻辑模型之上。

原创作者/公号：乐读研习社

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